Nejsme největší, ale chceme být nejlepší

Společnost ZEMAN PEM se specializuje na realizaci halových staveb, ocelových konstrukcí a opláštění. Na Slovensku má vybudovanou silnou pozici, stejně jako v Rakousku nebo v Německu. S příchodem Martina Priputníka, který se na konci minulého roku stal jednatelem ZEMAN PEM pro tuzemský trh, čekají firmu velké změny.

Současně je také jednatelem na Slovensku. Měsíčně tak najezdí tisíce kilometrů za svými zákazníky. Obchod ho baví, přestože původní profesí je stavař. Nabídku přijal jako výzvu a za půl roku svého působení v Čechách se mu povedlo získat první zakázku na výstavbu luxusní haly. Martin Priputník mi ukazuje vizualizaci a vysvětluje:

„Bude to naše vlajková loď, která ukáže, že průmyslová hala díky zajímavým komponentům může být architektonicky hodnotná. Nechceme zde stavět obyčejné, levné haly, ale chceme zde postavit skutečně pěkné, designové, a hlavně funkční stavby, na které bude investor hrdý.“

Jak byste popsal typického českého zákazníka? 

Vyžaduje levně vysokou kvalitu, což zrovna asi nejde moc dohromady, ale snažím se každému požadavku vyhovět. To znamená, že už při koncepčním uvažování o stavbě haly nastavím rozměry tak, abychom nakoupili přesné množství materiálu, prořezy byly minimální a skladba panelů optimální. V podstatě při tvorbě cenové kalkulace musím přemýšlet i o samotné realizaci haly, o vzhledu celé stavby a popřípadě investorovi představit i jiný návrh, jak by jeho hala mohla vypadat. Myslím si, že ne všechny firmy postupují obdobně, spíše halu nacení jen dle jejich rozměrů. 

Jaké jsou rozdíly oproti rakouskému a německému trhu?

V posledních letech už žádné. Stejně jako v Rakousku nebo v Německu se český i slovenský zákazník naučil vyžadovat 100% kvalitu. Období, kdy se stavěly laciné a nevzhledné haly skončilo. Investor je dnes mnohem náročnější. Nebojím se říci, že český trh se hodně posunul a dnes se může srovnávat svou kvalitou, provedením i vizuální podobou se západními zeměmi. 

Pro jak velké investory standardně haly stavíte?

Většinou jde o průmyslové, výrobní nebo zemědělské haly s rozlohou 2 000 až 4 000 m2. Objekt o výměře 5 000 m2  už je velkou realizací. 

Postavili jsme také i několik sportovních hal, za všechny bych rád zmínil zimní stadion ve Staré Ľubovni, který byl pojmenován PEM aréna.

Specializujeme se na středně velké firmy. Jsou to podnikatelé, kteří mají vlastní pozemek, výrobu a chtějí investovat. Tím, že si haly staví pro sebe, vyžadují, aby byly hezké a jejich obchodní partneři se v daném místě cítili dobře. Nejde o lidi, kterým je to jedno, protože kdyby bylo, nemáte šanci uspět.

Čím je to dané?

Nejsme nejdražší, ani nejlevnější. S cenami se pohybujeme někde uprostřed. Držíme se principu poměr-cena-výkon. Když se podívám na zdejší trh, tak je stále co vylepšovat.  Například provedení haly, vizuální podoba, umístění fotovoltaiky nebo používání nových moderních materiálů.

Jaká je vaše strategie, abyste uspěli?

Chceme nabízet nejlepší možnou kvalitu za přijatelné ceny a taky u projektu potřebujeme být od začátku. Tedy v momentu, kdy o hale investor začne přemýšlet a vyhledávat informace na internetu. 

MARTIN PRIPUTNÍK Vystudoval obor Statika stavebních konstrukcí na stavební fakultě TU Košice. Následně nastoupil jako konstruktér ocelových konstrukcí do firmy PEM HALY, která byla dceřinou společností rakouské PEM Buildings. Podílel se na budování slovenské pobočky – od roku 2014 působil jako prokurista, o pět let později se stal jejím jednatelem. Na konci roku 2022 byl jmenován i jednatelem české pobočky ZEMAN PEM.

Vy získáváte zakázky za desítky miliónů díky internetu?

Ano, také. Nejvíce se nám osvědčil 3D cenový konfigurátor pro výstavbu hal, který jsme umístili na naše webové stránky. Našim potencionálním klientům pomáhá vytvořit si rámcovou představu o ceně a my díky němu tak získáme kontakt na případného investora. Dozvídáme se, kde náš potencionální klient chce stavět a jaká je přibližná podoba průmyslové haly.

Další cestou je reference spokojeného zákazníka. Proto je vždy nutné, aby příprava i samotná realizace probíhala bezproblémově a na vysoké úrovni. Zákazník byl maximálně spokojen a doporučil naši firmu dalším zájemcům.

Takže na základě informací z online nástroje ho kontaktujete.

Nejen na základě těchto informací. 

Když nám zákazník pošle svůj požadavek, zhodnotím veškeré jeho specifikace a ve většině případů klienta kontaktuji telefonicky, abych si před přípravou kalkulace upřesnil, zda už pozemek vlastní, jde pouze o prvotní myšlenku nebo už má dokonce územní či stavební rozhodnutí. Pokud zákazník má již vydaná požadovaná povolení a vypracovaný konkrétní projekt, vyžádáme si výkresy. Naceňujeme pak reálný stav. To je ale výjimečné. Zpravidla začínáme cenovými odhady. Menší a střední zákazníci někdy ani nemají představu, kolik by taková průmyslová hala mohla stát a potřebují vědět, zda se do svého rozpočtu vejdou. Od toho tu jsme, abychom jim poradili a vymysleli nejoptimálnější řešení, aby byli spokojeni. A to mě dělá šťastným. Člověk se musí umět pro věc nadchnout a investovat do ní svůj čas. 

Jenže oni si pak poptají i další dodavatele a každý může nabídnout jiné řešení. To přeci investor nemůže adekvátně vyhodnotit. 

Máte pravdu. V některých případech se pak investor točí v kruhu, protože ne všechny firmy mu nabídnou stejný produkt a vyhotovení. My nabízíme halu vždy jako celek v provedení z materiálů ověřené kvality. Při porovnávání a vyhodnocení cenových nabídek je důležité, aby si zákazník přesně zjistil, zda je nabídka úplná a dal si pozor na to, aby některé položky nebyly dodány jako doplňkové s příplatkem. To je pak cena těžko srovnatelná a zákazníka může ve finále hala vyjít dráž.

Čím tedy zakázky vyhráváte?

S investory musíte mluvit osobně. Nemůžete jim cenové kalkulace jen tak zaslat, proto klidně pojedu z Košic do Litvínova. Ke každému zákazníkovi přistupujeme individuálně. Setkáme se ještě před vypracováním cenové nabídky, abychom správně pochopili, co si představuje a jaké má požadavky. Pak můžeme naplnit jeho požadavky. Následuje vypracování cenové kalkulace, kterou jedu osobně vysvětlit a na schůzku s sebou přináším vzorky, jež pomohou zákazníkovi představit si, jak bude vypadat jeho budoucí hala. Ta je souhrnem komponentů, jež odráží kvalitu nebo průměrnost dané stavby. 

Další aspekt, který nám pomáhá získávat zakázky, je osobní doporučení investora. Proto je pro nás zásadní dobře, kvalitně a včasně odvedená práce. 

Rádi každému zakázníkovi představíme a ukážeme již realizované haly, samozřejmě se souhlasem jejich majitelů. Může se tak osobně přesvědčit o spokojenosti našich stávajících klientů. To svědčí o tom, že si za naší kvalitou pevně stojíme.

Na jaký typ průmyslových hal se specializujete?

Každou halu je třeba posuzovat individuálně a řešení přizpůsobit na míru investorovi. Pracujeme jak s ocelí, tak betonem. To není úplně standardní, většina společností je jednostranně zaměřena. My se snažíme nabídku optimalizovat dle jeho finančních možností. 

Výběrem a vhodnou volbou materiálů dokážeme také reagovat na požární požadavky stavby. V některých případech může být protipožární nátěr ocelové konstrukce značně neekonomický a pak navrhujeme výhodnější alternativu betonové konstrukce s vysokou požární odolností. 

Co je vaše přidaná hodnota oproti konkurenci?

Kdybyste se mě zeptala na slovenský trh, vyprávěl bych vám o výhodách našich průmyslových hal hodiny. V Čechách první podobné realizace teprve připravujeme a chtěl bych ukázat, že náš produkt je lepší než zdejší nabídka.

Jak saturovaný je český trh?

Český trh se stále rozvíjí, což je pro nás výhoda. Aby mohl být nasycen, musí se zákonitě investovat, a pokud je chuť i možnost do stavebnictví investovat, budeme i my růst. 

Když se podíváte na Slovensko, tak západ je hospodářsky silný, ale střed a východ slabý. My jsme dokázali přes všechny problémy naše podnikání v těchto zeměpisných šířkách rozvíjet. Proto jsem si řekl, že proč to nezkusit i v Čechách a na Moravě, kde je ekonomika oproti Slovensku vyspělejší. 

Jakou máte vizi?

Zákazník musí být vždy spokojen. Nejvíc nás těší, když se na nás znovu i po letech obrátí jako na spolehlivého partnera. Vše, co na tomto světě stavíme, chceme, aby dlouhé roky sloužilo svému účelu. Proto pracujeme zodpovědně, poctivě, čestně a vždy se snažíme odevzdat kvalitní výsledek.

Mým cílem je vybudovat respektovanou firmu, jíž si každý bude pojit s profesionálním přístupem a stavbou kvalitních hal. Vím, že vše chce čas a změnu nemohu udělat ze dne na den a možná mi to bude trvat celé roky, ale tím že nabízíme kvalitní haly, bychom mohli naši práci do budoucna i nadále úspěšně rozvíjet, v což pevně věřím.